Folge unsKunde statt Produkt
Das klassische Vertriebsmodell im Automobilsektor stellt das Produkt in den Mittelpunkt. Der moderne Ansatz stellt den Kunden ins Zentrum seiner Aktivitäten. Wie kann das gelingen?
Während der Zugriff auf Kundendaten eine wichtige Voraussetzung für den Omnichannel-Handel darstellt, müssen nicht nur Autohäuser davon überzeugt werden diese weiterzugeben, auch technische Anpassungen seitens der Hersteller, Vertriebsorganisationen und Autohäuser sind erforderlich. Im Laufe der Jahre hat sich eine heterogene IT-Infrastruktur etabliert, die nicht auf einer konsistenten Datengrundlage basiert. Um den Kunden jedoch individuell mit maßgeschneiderten Angeboten ansprechen zu können, ist eine einzige Datengrundlage (SSOT) und damit eine homogene IT-Infrastruktur notwendig.
Kunden- statt produktorientierter Ansatz
Die Implementierung einer solchen homogenen Infrastruktur ist jedoch nicht ohne weiteres möglich, da Vertriebsgesellschaften und Autohäuser zögern, weil sie sich an die etablierten System im Verkaufsprozess gewöhnt haben und wenig Anreiz sehen, diese Strukturen aufzubrechen und im Interesse der Hersteller zu vereinheitlichen. Neben der heterogenen IT-Infrastruktur und der inkonsistenten Datenbasis hat die Automobilindustrie über die Jahre einen produktorientierten Ansatz verfolgt. Bei diesem Ansatz diente die Fahrzeug-Identifizierungsnummer (FIN) als zentrales Element auf Systemebene. Die Hersteller wissen somit nur sehr wenig über ihre Kunden, da diese Informationen ausschließlich dem jeweiligen Autohändler zur Verfügung stehen. In einem kundenzentrierten Umfeld entspricht die FIN jedoch nicht mehr den Anforderungen.
Kundendaten sind das Kapital
Stattdessen müssen die Informationen um den Kunden herum aufgebaut werden. In diesem Zusammenhang kann auf die Apple-ID verwiesen werden, die als einheitliches Login über alle Geräte und Dienste hinweg dient. Fahrzeughersteller sind nun auf der Suche nach einer ähnlichen Lösung. Sie stehen jedoch vor dem Problem, dass die Autohäuser im gegenwärtigen Verkaufs- und Vertriebssystem einen direkten Kundenzugang haben und somit über die Kundendaten verfügen. Da Autohändler die Kundendaten als ihren Goldschatz betrachten, sind sie nicht bereit, sie mit anderen Unternehmen zu teilen.